23 октября 2020

Партнерские программы как способ повышения продаж

Технологии

Партнерские программы как способ повышения продаж

Привлечение партнеров к процессу продажи вашей продукции - важный и логичный шаг при развитии бизнеса. Расширение сети продажи, предоставление дополнительной ценности для ваших клиентов за счет доп. услуг от партнеров - все это положительно влияет на развитие бизнеса.

В рамках данной статьи мы хотели бы рассмотреть ряд операций в взаимодействии с партнерами, которые могут быть автоматизированы.

Передача лидов

В данном случае речь о том, что вы передаете лидов партнеру (или получаете их от партнера). Причины для этого могут быть абсолютно разными - лид не подходит вам по услугам, но партнер будет для него подходящим, у вас может быть прямая договоренность с партнером о том, что он занимается генерацией трафика лидов вам. В данном случае очень хорошо, чтобы регистрация как переданных, так и принятых лидов проводилась в автоматическом режиме с обеих сторон.

Кабинет выбора партнера финансового брокера FinMe

Кроме этого, важно зафиксировать условия оплаты подобных лидов - за какое именно действие вы будете проводить оплату партнеру. При работе по CPA-модели (cost-per-action) идет договоренность о том, что вы платите за какое-то конкретное действие. Давайте рассмотрим на примере заявки на выдачу займа в банке.

Банк может выплатить партнеру отчисление на одном из следующих условий:

  • Заплатить Х за входящую заявку - т.е. просто за переданные данные о человеке, который желает взять займ
  • Заплатить 1.2Х за заявку, которую пользователь затем дозаполнил на сайте банка
  • Заплатить 2-3Х за контракт, который пользователь заключил с банком.

Конечно, вероятность у действий 1 и 3 разная, но при этом банк заплатит разную сумму за такое действие партнеру. Выбор одного или другого действия для оплаты позволяет обеим сторонам найти оптимальные условия для сотрудничества. Конечно, крайне важно в данном случае отслеживать конвертацию каждого лида по таким заявкам, чтобы в конце отчетного периода не было вопросов касательно того, за что проводить платеж

Допродажи и кросс-продажи

Речь о допродаже услуг ваших партнеров клиентам в дополнение к вашим основным услугам. К примеру, для услуг по разработке веб-проектов такими услугами может выступать SMM.

В данном случае крайне важно зафиксировать договорные отношения о прибыли от такой допродажи, а также вести четкое отслеживание откуда все же клиент узнал об услуге партнера - из вашей допродажи или же сам впоследствии нашел интересующую его услугу.

Контроль качества услуг

Еще одним важным аспектом в работе с партнерами, особенно если вы передаете им лидов или допродаете их услуги своим клиентам является контроль качества предоставляемых работ. Ведь если вы порекомендуете кого-то - важно не забывать, что вы отвечаете за эту рекомендацию своей репутацией.

Поэтому в рамках взаимодействия с партнерами крайне важно уточнять у клиентов - довольны ли они результатами работы вашего партнера, чтобы понимать - стоит ли советовать данного партнера в будущем.

Автоматизация партнерских программ и взаимодействия с партнерами

В то же время при появлении новых партнерских отношений возрастает необходимость контроля всего происходящего - в каждой компании имеются свои правила и качество учета - сверки. А прозрачность во взаимоотношениях - один из крайне важных принципов работы с партнерами.

Ниже мы собрали ряд функций во взаимодействии с партнерами, которые успешно автоматизировали в процессах наших клиентов.

Автоматическая отчетность и фиксация выполнения заказов

В рамках проекта по разработке сервисного портала для компании Viessmann мы создали кабинет, в котором партнеры Viessmann, а именно компании, которые занимаются установкой и ремонтом котлов могут фиксировать все выполненные работы, получать выплаты от компании за эти работы, а также вести весь учет взаимодействия.

Кабинет партнера компании Viessmann

Подобные кабинеты партнеров позволяют значительно снизить вероятность ошибки из-за человеческого фактора. Кроме этого, такая автоматизация позволяет в разы снизить затраты часов бухгалтерии на ведения всей отчетности - так, генерация всех отчетов и актов для более чем 2 000 партнеров компании Viessmann проходит за минуты на основании всех предоставленных материалов. Для примера ранее этот процесс занимал около 2х недель.

Контроль выполнения плана и передача лидов

В рамках работы с партнерами у вас могут быть определенные ожидания от работы каждого из партнеров. Кроме прочего, ваши финансовые отношения могут зависеть от оборота партнера.

Автоматизированный кабинет партнера позволяет настраивать индивидуальные планы и условия сотрудничества для каждого из партнеров, а также мониторить выполнение договоренностей и планов в реальном времени.

Система работы с YouTube-каналами Air

В контроле выполнения планов важно, чтобы обе стороны имели доступ к информации о планах, и все могли просмотреть актуальную информацию касательно того, какая ситуация на данный момент - сторону, ответственную за выполнение плана может мотивировать информация о финансовой составляющей выплаты на данный момент и в случае выполнения плана.

Мотивационная программа

Вам, как компании, важно знать как ведут работы ваши партнеры. Актуальность данной информации позволит вам планировать поставки / определять наиболее востребованную продукцию или услуги, менять маркетинговую стратегию. В случае с проектами Mizol и Viessmann, мы разработали систему начисления баллов за все зарегистрированные партнерами работы.

К примеру, на проекте Mizol все дилеры продукции компании могли в удобном интерфейсе регистрировать продажи, получали баллы за проданную продукцию и после окончания отчетного периода могли обменять на торгово-материальные ценности - брендированные кепки, толстовки, или же что-то более основательное - путевки, технику и продукцию компании.

Выбор призов в партнерской программе Viessmann

Такое решение позволило мотивировать партнеров поддерживать в актуальном состоянии информацию о своей активности, а также повысило лояльность партнеров, а за счет брендированной продукции повышать узнаваемость бренда.

Реферальные программы

Привлечение новых клиентов к вам возможно за счет простой реферальной программы, которая может работать вне рамок каких-то сложных договорных отношений. Зачастую, ваши довольные клиенты могут стать вашими партнерами в привлечении новых лидов.
Расскажем на примере. Для компании Air.io (одной из крупнейших партнерских сетей YouTube в мире) мы разработали реферальную систему, которая позволяла всем контент-мейкерам, сотрудничающим с Air привлекать на площадку другие каналы и получать % от прибыли, которые заработает канал. Мы реализовали 3х-уровневую систему - т.е. пользователь получал % и от партнеров, которых привели партнеры, которых привел он сам.

Кабинет партнера AirВизуализация реферальной программы Air

За счет того, что расчет прибыли партнеров производится в системе автоматически, точно также могут производиться расчеты и бонусов по реферальной программе. При этом при разработке реферальной программы крайне важно учитывать законодательство вашей страны и условия налогообложения - в некоторых случаях бонусы могут соответствовать финансовым выплатам, в других случаях это могут быть бонусные баллы, которые в дальнейшем клиент (который уже стал вашим партнером) может обменять на торгово-материальные ценности (призы).

Автоматический сбор лидов

Сбор лидов от партнеров может быть автоматизирован. В принципе, в данном случае интеграция с партнерами отчасти переходит в формат работы с CPA-сетями. В случае, если кто-либо из партнеров отправляет вам большой поток лидов, оптимальным вариантом будет создание API-сервиса, который будет принимать структурированные заявки. При этом в случае, если вы работаете с более чем одним партнером, хорошим вариантом будет подключить систему “маппинга” запросов, которая позволит вам делать “прослойку” для преобразования заявок в формате партнерской системы в ваш формат.
Такой способ обработки заявок позволяет значительно упростить процесс передачи лидов, автоматизировать отчетность и взаиморасчет с партнерами.

Что важно - зачастую подобные системы подразумевают под собой и автоматическое информирование партнеров о каком-то действии с заявкой, которая пришла от партнера. Попробуем описать чуть более подробно:

  1. От партнера приходит автоматическая заявка
  2. Ваша система отдает партнеру в ответ регистрационный номер этой заявки у вас и партнер его сохраняет
  3. Далее, клиент совершает у вас покупку (подписывает контракт - заказывает что-то)
  4. Вы при помощи API-сервиса на стороне партнера информируете его (точнее не вы, а ваша система) о том, что по такой-то заявке была совершена продажа

Таким образом клиент понимает, что в конце месяца он может рассчитывать на выплату по данной заявке (это актуально в том случае, если вы договорились об оплате не просто за заявку, а за конкретный факт продажи).

Работа с postback в партнерских программах

Правило Last Cookie Wins

Как мы говорили раньше, важно понимать - пользователь действительно пришел к вам от партнера по реферальной ссылке или рекомендации, или же он просто искал ваш продукт в интернете. Для определения этого на большинстве проектов мы используем правило “Last Cookie Wins”. Простыми словами - если пользователь перешел на ваш сайт по чьей-то ссылке и совершил покупку на протяжении, скажем, 30 дней, эта продажа засчитывается вашему партнеру. Если же он затем перешел повторно на ваш сайт, но по ссылке другого партнера - продажа засчитывается этому партнеру - т.е. последнему, по чьей ссылке пользователь попал на вашу площадку.

Такой подход позволяет четко расставить правила выплаты на случай недоразумений среди партнеров.

Прозрачные, открытые отношения - важный фактор успешных партнерских отношений. Современные системы автоматизации позволяют перевести этот процесс на другой уровень - помочь избежать недоразумений, ошибок и стать основой для длительного сотрудничества.

Чтобы предоставить нашим посетителям наилучший пользовательский опыт, наш сайт использует Cookie. Продолжая работу с нашим сайтом вы подтверждаете, что соглашаетесь с нашей политикой Cookie